De meest kansrijke erflater vindt u hier!

‘De typische erflater: Een alleenstaande vrouw van ongeveer tachtig jaar zonder kinderen. Het laatste testament is een paar jaar oud en in dit testament staat, meestal samen met een aantal andere doelen, jouw organisatie opgenomen. Voorwaarde om in het testament genoemd te worden is uiteraard wel dat de potentiële erflater bekend is met jouw organisatie. Of beter: een relatie heeft opgebouwd als donateur, vrijwilliger, zelfs medewerker’.

Dit profiel komt de gemiddelde nalatenschapfondsenwerver geregeld tegen in boeken, in masterclasses en onderzoeken. Voor een kansrijk nalatenschap programma lijkt het dus noodzakelijk om je op deze doelgroep te richten, en dan na gemiddeld vier tot tien jaar een stijging in inkomsten uit nalatenschappen te merken.

Maar: richt je je dan op die miljoenen mensen buiten je database, omdat die groep veel groter is, of beperk je je tot de mensen van wie je zeker weet dat er al een relatie bestaat, namelijk je eigen achterban?

Een kleine speurtocht op de websites van nalatenschappenexperts Henk de Graaf en Arjen van Ketel leert mij dat beide wegen kunnen leiden naar (meer) inkomsten uit nalatenschappen. Dat is goed nieuws!

Centrum nalatenschappen schrijft: “Voor veel non-profit instellingen is het werven van nalatenschappen van groot belang. Een (groot) deel van de inkomsten is afkomstig van mensen die de non-profit instelling in hun testament zetten. Meestal zijn deze mensen bij de organisaties niet bekend”. Juist. Mensen die jouw organisatie wel zo geweldig vinden dat ze aan je nalaten, maar die bij leven wellicht nooit in contact zijn getreden. Misschien ben je in hun testament terecht gekomen, omdat ze ooit onder de indruk waren van iets dat ze in de krant over je hebben gelezen. Van een online jaarverslag dat (anoniem) bekeken is. Via kennissen, die vol liefde over de missie van jouw organisatie spraken, omdat ze door jouw organisatie zijn uitgezonden. Je weet het niet. Want als je de nalatenschap ontvangt en je kent de schenker niet, is het te laat om te vragen: “Waarom wij? “. En belangrijker, te zeggen: “Bedankt dat wij het zijn”.

Arjen van Ketel ziet het iets anders. Op zijn website schrijft hij: “Steeds meer organisaties zien het belang van pro-actief werven van nalatenschappen. 50-80% van de nalatenschappen is vaak afkomstig van mensen die bij leven al donateur of lid zijn. Nalatenschappenwerving start daarom altijd in de eigen database.” Ook logisch. Dit zijn de mensen die dicht bij je organisatie staan en die vertrouwen hebben in je missie. Nu, maar vooral ook in die toekomst waarin zij er niet meer zijn. Zij zijn aanwezig op bijeenkomsten, zij lezen je donateursblad. En een klein deel van hen reageert op jouw oproep om, als ze daar geen bezwaar tegen maken, aan jou te melden dat ze jouw organisatie gedenken in hun testament. Want deze groep ‘pledgers’ kan bij leven precies aan je vertellen waarom jouw organisatie het vertrouwen verdient om die laatste en o zo belangrijke gift te gaan ontvangen.

In Nederland gaan we vaak uit van het profiel erflater dat ik in mijn eerste alinea schetste. Dat profiel is, ‘correct me if I’m wrong’, voornamelijk samengesteld door te kijken naar de reeds ontvangen nalatenschappen. Mensen die we meestal niet gesproken hebben op het moment dat ze naar de notaris stapten, in hun kopje koffie roerden, en zeiden: “Ik wil graag dit doel opnemen in mijn testament, want …(ik vind het fantastisch wat zij doen, ik zou willen dat ik mijn leven meer had ingericht naar de missie van dit doel/ etc)”.

Stel dat we eens een geheel nieuw profiel maken naar aanleiding van de mensen die nu, bij leven, hebben toegezegd aan jouw organisatie na te laten. In hoeverre zal dat profiel verschillen van het standaard profiel? Als ik bijvoorbeeld naar Artsen zonder Grenzen kijk, dan valt direct op dat er een (groot) verschil is in de geografische kenmerken van mensen die we niet kennen en aan ons hebben nagelaten, en mensen die we wel kennen en aan ons gaan nalaten. Betekent dit dat het profiel van de meest kansrijke erflater aan het veranderen is, omdat dankzij actieve nalatenschap programma’s van goede doelen en de overkoepelende Campagne Nalaten een nieuwe doelgroep wordt bereikt? Of zijn de mensen die het graag willen vertellen van een ander slag dan de mensen die het voor zichzelf houden en die misschien wel je nooit zal leren kennen, hoe vriendelijk je ook met hen in contact probeert te treden?

Een antwoord op die vraag kun je zelf geven. Door goed te kijken naar de profielen die gelden binnen jouw organisatie van erflaters en pledgers. En vooral: door te onderzoeken welke geefmotieven van belang waren en zijn op het moment bij de notaris. En wellicht kom je dan uit op een geheel nieuw profiel. Een profiel waarmee jij de nalatenschapwerving voor jouw organisatie op een unieke manier kunt inzetten. En je binnen de 16.738.704 Nederlanders precies die mensen weet te vinden die (anoniem of niet) jouw doel in hun testament opnemen. Laat de gouden eeuw maar komen.