In mijn voortdurende zoektocht naar geefmotieven stuitte ik namelijk enige jaren geleden op het proefschrift van de econoom Jeroen van de Ven (bekroond met de Christiaan Huygens Wetenschapsprijs) ‘Psychological Sentiments and Economic Behaviour’ (2003), over geefgedrag. En verhip, geven maakt gelukkig. Economische modellen aangevuld met ideeën uit de psychologie liegen er niet om: door te geven krijgt iemand waardering en sociale status. En geven zet weer aan tot geven. Dit alles veroorzaakt een geluksgevoel. Wij fondsenwervers, wij maken mensen dus gelukkig, mits we het goed doen. Maar hoe zit het nou met die waardering en wederkerigheid?

Waardering

Economen nemen doorgaans aan dat mensen egoïstisch zijn en alleen geïnteresseerd zijn in geld en goederen. Maar als dit zo is, waarom laten mensen dan fooien achter? Waarom geven mensen verjaardagscadeaus, en: waarom geven mensen aan goede doelen?  Een belangrijke verklaring voor geefgedrag is de sociale waardering die men krijgt door iets weg te geven. Mensen voelen zich gelukkig door het positieve beeld dat hun directe omgeving van hen krijgt omdat ze iets schenken. Men geeft, wordt aardig gevonden, en voelt zich gelukkig vanwege deze waardering. Het helpt uiteraard als er zichtbaar wordt gegeven. Plaquettes in ziekenhuizen, namenlijsten op websites en in jaarverslagen: goede doelen spelen hier op in. De kracht van sponsorpakketten is een feit.

Wederkerigheid

Een andere opvallende bijzonderheid van geefgedrag: na ontvangst van een gift wordt bijna altijd iets terug gegeven. De gift is dus niet vrijblijvend, de ontvanger heeft een schuld bij de gever. Vanwege sociale druk en de waardering die met schenken gepaard gaat, zal de ontvanger weer iets terug moet geven. Als fondsenwerver zou je kunnen denken dat een bedankbrief de gever weer tot ontvanger maakt. In het gunstigste geval gaat deze weer geven. De kracht van het bedanken is een feit.

Don’t over do it

Belonen en bedanken kan echter ook averechts werken. Gevers worden gewaardeerd om hun altruïstische gedrag, wat teniet gedaan kan worden door een beloning in de vorm van een tegenprestatie. De altruïst is zo niet te onderscheiden van de op tegenprestatie beluste schenker. En ook telt status mee: krijgen veel donateurs dezelfde beloning of hetzelfde bedankje, dan wordt geven anoniemer en minder speciaal, waardoor de status daalt. Persoonlijk bedanken dus, dan doe je het goed.

Het proefschrift van Van de Ven behelst uiteraard veel meer dan ik in deze blog heb weergegeven. Verklaringen zullen op verschillende manieren uit te leggen zijn, er valt vast van alles op af te dingen. Toch ben ik ervan overtuigd dat geven gelukkig maakt. Ik zie het aan donateurs, ik zie het aan mensen die gaan nalaten. Daar is eigenlijk helemaal geen wetenschappelijk bewijs voor nodig.

Waar ik na het lezen van het proefschrift mee bleef zitten, is het volgende. Het werken voor goede doelen geeft mij een gelukkig gevoel. Maar wordt dit gevoel nou veroorzaakt door het feit dat ik iets goeds doe voor de wereld, of omdat mijn sociale omgeving waardeert dat ik voor een goed doel werk? Ach, het maakt mij eigenlijk helemaal niets uit. Ik haal mijn positieve energie uit de blije reacties die ik krijg donateurs die horen welk fantastische verschil hun gift heeft kunnen maken in de wereld. Misschien kan dit mijn antwoord zijn op een volgend feestje op die ene vraag wat ik doe…

----------------

Author: Elsbeth Takkenberg.
Please comment here: Geven maakt (wetenschappelijk bewezen) gelukkig!

Als je weet wat Partos is en waar het voor staat, dan begrijp je ook dat er een uitgelaten stemming was, aangezien Geert Wilders enige dagen daarvoor uit het Catshuis was weggelopen en dat daarmee de bezuinigingen op ontwikkelingssamenwerking van de baan waren / zijn. En dat is voor een groot aantal van de leden natuurlijk goed nieuws en zo werd het ook uitgedragen. Maar mag ik daarbij opmerken dat het vooral voor al die mensen waarvoor wij het allemaal doen heel goed nieuws is?

En dan kom ik bij mijn punt. Ik las enige tijd geleden een column van Ralph Bodelier die me persoonlijk raakte. Want volgens mij bracht hij een punt naar voren dat we allemaal ter harte moeten nemen. Hij schreef over een gesprek aan tafel bij Pauw & Witteman over ontwikkelingssamenwerking, met daarbij Frits Bolkestein, Frits Wester en Dolf Jansen. En dat gesprek was nogal tendentieus vind ik en ik geloof ook Ralph. Ik citeer even: “Jeroen Pauw stelt een vraag. Hij vraagt niet: ‘wat betekent het voor mensen in Afrika of Azië wanneer we twee van de vier miljard aan hulp schrappen?’ Pauw vraagt: ‘Kunnen we zonder sancties van de 0.7 procent af?”

En daar zit volgens mij het grote probleem. Hoe kan het toch zijn dat er dan zo weinig mensen opstaan die deze denkwijze aanpakken? Hoe kan het zover gekomen zijn dat we naar ontwikkelingshulp kijken met het eigenbelang als argumentatie? Beide Fritsen gaven moeiteloos antwoord in deze denkwijze, er werd geen enkel vraagteken bij de bezuinigingen gezet. En Dolf Jansen, ambassadeur van Oxfam-Novib en normaal gesproken enorm bewogen, zat erbij en keek er naar. Hoe kan dat nou?

Terug naar Partos. Er is een mooie campagne gevoerd onder de noemer “je krijgt wat je geeft”, met name via social media (#jekrijgtwatjegeeft). Maar eigenlijk spreekt ook daar volgens mij nog teveel eigenbelang uit. Ik geef helemaal niet omdat ik dan wat terugkrijg. Ik geef omdat ik diep geraakt word door andermans ellende; daar wil ik gewoon wat aan doen. En ik geloof dat die gedachte eigenlijk ook bij Partos en alle leden leeft. We doen het uit menselijkheid, uit compassie en uit geloof in een betere wereld. Toch? En met ons ook al die andere mensen die bijvoorbeeld bij KWF, Hartstichting of waar dan ook in deze branche werken. En onze donateurs.

Mijn oproep is dan ook aan bijvoorbeeld politieke partijen of brancheorganisaties of waar of wie dan ook. Kunnen we niet met zijn allen, al die mensen die bovenstaande gedachte onderschrijven, een vuist maken? Eén stem tegen deze egoïstische manier van denken? Ik weet dat er steeds minder mensen geloven en “ter kerke gaan”, maar wat is er mis met de bijbelse boodschap “Heb uw naaste lief gelijk uzelf”? Dat zou ik een veel mooiere campagne vinden: #hebuwnaastelief

Want wat zou ik graag eens bijvoorbeeld 1 van die Fritsen mee willen nemen naar dat ziekenhuisje in Congo waar ik enige tijd geleden was. Ik was tot tranen geroerd door de situatie van de vrouwen die daar verkeerden. Ze waren verkracht door leden van gewapende milities, vervolgens door hun echtgenoten en gemeenschappen verstoten en daar bovenop ook nog HIV-geïnfecteerd. Ik zou dan willen voorstellen aan de Fritsen dat zij maar even de dames aanwijzen die we dat ziekenhuis uitgooien. Wijs maar aan, er zijn er 10, gooi er maar 3 uit. Jij beslist.

Tot slot nog de les die Ralph ons leert: “Ook deze les mag de ontwikkelingssector zich ter harte nemen. Wie zijn oprechte betrokkenheid voor de ander verpakt in de taal van het eigenbelang, legt het altijd af tegen hen die het lot van ander geen fluit kan interesseren.”

Helemaal mee eens. Jij ook?

----------------

Author: Peter Goudkamp.
Please comment here: Heb uw naaste lief!

Fast forward naar 2012: zelfde verjaardag, zelfde kringetje, zelfde baan … hele andere reactie. ”Ik geef nooit (meer) aan goede doelen, die zijn toch allemaal corrupt.”, “Kunnen die lui zichzelf niet redden daar in Afrika?”, “Het is toch een bodemloze put”, “Die directeuren verdienen toch allemaal te veel”, “We hebben het zelf veel te hard nodig in Nederland” … En tot slot, “Hoeveel geld komt er nou echt terecht bij die mensen daar? “

En naar mijn mening ligt er een groot gevaar in die laatste vraag.

In Nederland hebben we natuurlijk het CBF, met een lange traditie van controle van fondsenwerving en goede doelen. Een belangrijk criterium daarbij is “dat de kosten voor fondsenwerving van het goede doel, uitgedrukt als een percentage van de inkomsten uit eigen fondsenwerving in enig jaar, niet meer mogen bedragen dan 25% van de inkomsten uit eigen fondsenwerving.” Een prima criterium, waar inmiddels heel Nederland aan gewend is en waar de goede doelen altijd rekening mee houden. Maar waarbij ook een gevaar om de hoek is komen kijken.

Want ik denk, weet eigenlijk wel zeker, dat de gemiddelde Nederlander of misschien wel bijna heel Nederland denkt dat dit betekent, dat wanneer een goed doel een mooi percentage van 12% rapporteert, dit gelijk inhoudt dat er dus 88% bij de beneficiant terechtkomt; 88 cent uit elke euro gaat dus naar het veld.

Dus niet.

Wat wij met z´n allen in deze sector niet hardop roepen, is dat er ook kosten zijn als voorlichting, communicatie, huisvesting, ICT, transport, receptie, catering, kantoren in de velden, de salarissen in het veld en ga zo maar door. Als we al die kosten optellen, blijkt dat de werkelijke uitgaven voor de projecten veel minder bedragen en dat de beneficiant veel en veel minder dan die 88 cent krijgt. We weten het allemaal, maar vertellen het niet zo aan de donoren. Ja, ik weet het, veel van deze kosten zijn in de jaarverslagen te vinden, maar welke donateur leest die nou?

En stel je nu eens voor dat de Volkskrant bij het volgende stuk over de goede doelen de daadwerkelijke bestedingen aan de doelstellingen gaat analyseren. Zo vergezocht zal dat niet zijn, want een paar maanden geleden kreeg Pink Ribbon nog de volle laag ten aanzien van hun bestedingen. Dan denk ik dat er een heleboel herrie zal ontstaan. Want het is niet zo onlogisch om te bedenken dat er goede doelen zijn waar er (met ongetwijfeld moverende redenen) maar 30 cent bij die beneficiant terecht komt.
.
Wat is dan mijn punt, zal je vragen? Ik zeg “laten we meer open zijn”. Ik houd niet van het feit dat er dingen zijn, waarvan wij als goede doelen hopen dat die niet in het publieke debat terechtkomen. Ik geloof ook dat, mits goed uitgelegd, de meeste mensen het zullen begrijpen. In ieder geval de mensen die er voor ons toedoen, onze donateurs. Maar als we niet open zijn en iemand anders (de Volkskrant?) begint over de bestedingen van het goede doel, dan heb ik echt het gevoel dat we een groot probleem hebben. Het is beter om nu open te zijn, dan later spijt te hebben.

Laat me eindigen met een anekdote. Ik was enige tijd geleden op een bijeenkomst van professionele fondsenwervers, waar iemand van een groot privé-initiatief vertelde over het feit dat er heel veel geld door hen wordt opgehaald voor het goede doel. Maar er werd ook tussen neus en lippen door vermeld dat al het geld dat binnenkomt, wordt overgemaakt naar het goede doel. Geen kosten, dat had men bedongen. Terwijl er vlak daarvoor gezegd was dat de mensen van dat goede doel zeer betrokken zijn bij hun campagne. Mijn vraag was toen, en is nog steeds, waarom? Het antwoord was dat er bedongen was, dat 100% van het geworven geld naar de doelstelling zou gaan.

En ik geloof dat zoiets verkeerd is, want als ook deze betrokken mensen niet begrijpen dat een organisatie dient te beschikken over huisvesting, personeel en wat al niet meer, hoe kunnen we dit dan uitleggen aan onze donateurs? Diezelfde donateurs die volgens deze specifieke club dan maar voor de door hen gemaakte kosten moeten opdraaien. Als elke donor het hetzelfde zou denken, dan is er geen goed doel meer. Jammer ook dat het bewuste goede doel dit geaccepteerd heeft.

Overigens, toen ik op kantoor kwam, vol van mijn verontwaardiging, bleek de organisatie waar ik toen voor werkte dit ook gewoon te doen. Tja …

----------------

Author: Peter Goudkamp.
Please comment here: € Gift – % FW ≠ € Beneficiant

Het blog zoomde niet in op de organisaties die het voorgaande jaar veel zijn gestegen, maar juist op de organisaties die gemiddeld over meerdere jaren (2006 – 2010) een hoog groeipercentage laten zien. Door naar de langere termijn te kijken, komen de organisaties bovendrijven die echts iets bijzonders aan het doen zijn binnen de fondsenwerving, zo is de gedachte.

Bij Reinier en Ramses Man (Nassau) kwam gelijk de vraag op wát die vijf organisaties dan zo goed doen. Ze besloten een zogenaamd ‘diner pensant’ te organiseren en nodigden de vijf snelste groeiers hiervoor uit.

Jolanda Omvlee (directeur Compassion), Frits Hirschstein (directeur KiKa), Ruud Tombrock (directeur WSPA Benelux), Ellen Kooij (hoofd marketing, communicatie en fondsenwerving War Child) en Wimco Ester (hoofd communicatie en marketing Open Doors) vertelden tijdens het diner openhartig over wat hun organisaties zo succesvol maakt. In dit artikel geven Reinier en Ramses een impressie van deze gedenkwaardige avond in Restaurant Eetvilla van den Brink in Soest.

In totaal zijn er 13 organisaties (met bruto inkomsten uit eigen fondsenwerving van minimaal 5 miljoen) die in de betreffende periode jaarlijks gemiddeld met meer dan 10% zijn gegroeid. Daar zitten hele grote goede doelen tussen, zoals KWF Kankerbestrijding (€103 miljoen, CAGR: 10,6%) en Artsen zonder Grenzen (€46 miljoen, CAGR: 13,4%), maar als we kijken naar de 5 beste fondsenwervers van Nederland dan zit de meeste groei in de organisaties die tussen de €6.6 en €11.1 miljoen inkomsten hebben uit eigen fondsenwerving in 2010.

Entrée: “La croissance du revenu des raisons”

De vraag voor het voorgerecht is natuurlijk DE vraag waar iedereen op wacht, dus we vallen maar gelijk met de deur in huis: Waarom zijn jullie zo belachelijk hard gegroeid? Natuurlijk is groei altijd een optelsom van meerdere factoren, maar we willen graag  de belangrijkste reden voor elk van jullie organisaties weten. Wie trapt er af?

KiKa (opgericht in 2002) werft fondsen die ten goede komen aan zeven centra die onderzoek doen naar een betere behandeling en genezing van kinderkanker. KiKa heeft 210.000 donateurs en 10,7 miljoen euro inkomsten uit eigen fondsenwerving. Frits Hirschstein was als oprichter van KiKa al lange tijd nauw betrokken bij KiKa, totdat hij twee jaar geleden in dienst trad als directeur. Tot die tijd combineerde hij zijn werk voor KiKa met een functie als hoofd marketing en fondsenwerving bij Oxfam Novib en later als hoofd marketing en communicatie bij CliniClowns.

Frits Hirschstein: “Ik kan dat voor KiKa makkelijk beantwoorden. Wij weten heel dicht bij de mensen te blijven, waardoor mensen onze organisatie goed kennen. Toen we enkele jaren terug met de slogan ‘kom in actie’ kwamen, werd dat heel praktisch door mensen opgevolgd, waardoor er nu 3.600 acties per jaar worden georganiseerd ten bate van KiKa met een gemiddelde opbrengst van 2.200 euro! De rol van KiKa is om deze acties te faciliteren, waar nodig. Om alle acties te faciliteren hebben we vier mensen achter de mail zitten, die binnen vier uur op een inkomende mail reageren. Het is essentieel dat we altijd langs gaan bij de actie om de initiatiefnemers te bedanken. Dit kan een betaalde kracht of een vrijwilliger doen. De initiatiefnemers worden oprecht gewaardeerd, waardoor je ambassadeurs voor je organisatie wint. Soms glipt er trouwens wel een actie tussendoor waar we niet echt achter staan; laatst waren ze ergens tattoo’s aan het zetten voor KiKa. Tja, als we dat van tevoren hadden geweten… Maar we kiezen er wel bewust voor om niet alles van tevoren waterdicht te maken, dat kan ook niet met 10 acties per dag.”

Ellen Kooij: “Bij War Child zien we hetzelfde gebeuren. Mensen willen lokaal in actie komen voor War Child en als organisatie moet je daar op inspelen. Het levert bovendien ontzettend veel positieve PR op in al die lokale krantjes, en die worden goed gelezen! Maar als leidende succesfactor voor War Child zie ik voornamelijk het merk zelf en het doel dat we nastreven. We helpen oorlogskinderen en profileren ons via muziek en richten ons op een jongere doelgroep. De gemiddelde leeftijd van onze donateur ligt rond de 35 jaar. Wij gebruiken dan ook niet geijkte middelen om onze doelgroep te bereiken. Ons grootste fonsenwervend succes waren de War Child Concerten. Iedereen die het concert bezocht werd automatisch structureel donateur, terwijl toegang tot het concert gratis was. Dat was de ene kant van het succes, maar daarnaast was het ontzettend succesvol doordat War Child alles – maar dan ook letterlijk alles – gesponsord kreeg. In totaal werkten meer dan 100 sponsorpartijen mee aan de organisatie van het concert. Dit gaf een gevoel van eenheid, en er ontstond een War Child beleving. Helaas zijn de concerten na 7 edities in 2009 gestopt. Het concert was vooral rendabel omdat het ook via de televisie werd uitgezonden, waar we ook veel nieuwe donateurs konden werven. Gedurende de jaren werd het steeds moeilijker gratis prime time zendtijd te krijgen bij een omroep, omdat concerten geen hoge kijkcijfers opleveren. We zijn nu aan het bekijken of we de concerten in een nieuwe vorm kunnen organiseren. Door de concerten hebben we trouwens een ontzettend omvangrijk netwerk opgebouwd, waar we op voortbouwen. Onze acties met Radio 538 zijn daar een goed voorbeeld van.”

Open Doors (opgericht in 1955) steunt christenen die om hun geloof worden vervolgd of verdrukt. Dit doen ze door Bijbels en andere christelijke lectuur naar landen te brengen die daarvoor afgesloten zijn, door training en praktische hulpverlening. Open Doors heeft 60.000 donateurs en 11,1 miljoen euro inkomsten uit eigen fondsenwerving. Wimco Ester werkt sinds 2,5 jaar bij Open Doors als hoofd Marketing en Communicatie. Hiervoor is hij 7 jaar werkzaam geweest in Egypte als directeur van een videoproductiebedrijf dat producties maakte voor de christelijke minderheid, over sociaal maatschappelijke onderwerpen.

Wimco Ester: “Ik ben nog steeds wat verbaasd over het verhaal van Frits. Bij Open Doors is er een meer gecontroleerde omgeving, hoewel we meer en meer zaken loslaten. In de afgelopen jaren hebben we  veel progressie gemaakt op het gebied van data analyse en gerichte direct marketing acties, maar ook in het persoonlijk maken van een probleem, zodat we duidelijk ons verhaal kunnen vertellen aan onze donateurs. Maar wat ons echt uniek maakt zijn onze donateurs; die zijn zo ontzettend trouw en betrokken. Ongeveer 6.500 mensen kwamen in 2011 naar onze landelijke Open Doors Dag om persoonlijke verhalen te horen van en over vervolgde christenen. Dat is de kracht van Open Doors. Als christen spreekt het onderwerp je zo ontzettend aan. Natuurlijk wil je als  medechristen je zusters en broeders steunen die wegens hun geloof vervolgd worden, dat is iets elementairs. Daarnaast werken de verhalen van vervolgde christenen inspirerend: je hoort verhalen uit mensenlevens die alles over hebben voor hun geloof. Dat maakt het geloof levend en het laat zien dat het geloof invloed kan hebben op het leven van alledag. Dat maakt Open Doors sterk: het verhaal, het onderwerp en de persoonlijke verhalen.”

Ruud Tombrock: “Het succes van WSPA is kort en krachtig onder woorden te brengen. Spontane merkbekendheid is bijna afwezig, die ligt op 8%. Ook het actief werven van grote giften of  nalatenschappen is ons nagenoeg onbekend. WSPA deed de afgelopen jaren twee dingen, en twee dingen heel erg goed. Dat is het uitzenden van Direct Response TV commercials en online marketing. WSPA begon met de DRTV commercials en direct kwamen er 1.200 nieuwe donateurs per maand binnen en vervolgens zijn we ook online aan de slag gegaan. WSPA weet een gevoelige snaar te raken bij dierenliefhebbers. We hebben, kort en goed, de juiste mensen met de juiste boodschap via de juiste kanalen weten te bereiken. Donateurs vertellen ons dat ze blij zijn dat WSPA het echte dierenleed laat zien, want dat is er namelijk ook op deze wereld. Sommige dierenvrienden bereiken we ook niet met onze communicatiemiddelen; dat zijn gezinnen waar kleine kinderen rondlopen, waardoor ouders wegzappen bij een heftig filmpje. Dat is misschien de schaduwkant van ons succes. Ondanks dat de twee wervingsmethoden goed werken gaat WSPA de komende tijd ook andere doelgroepen aan zich proberen te binden, ook via andere kanalen. Tegelijkertijd gaan we aan de slag met upgrade en development- activiteiten op de huidige achterban. Diversificatie is het toverwoord.”

Jolanda Omvlee: “De achterban van Compassion is breed christelijk en we moeten concurreren met drie andere christelijke kinderontwikkelingsorganisaties. Om ons te onderscheiden van de rest heeft Compassion besloten de naam van Jezus prominent in het logo te verwerken. Ik denk dat dit voor een belangrijk deel heeft bijgedragen aan onze groei. We profileren ons dus heel duidelijk als christelijk georiënteerd. Het feit dat al het werk van Compassion in de projectlanden georganiseerd wordt vanuit de plaatselijke kerk draagt daar aan bij. Ook in Nederland werkt Compassion veel met kerken samen. Het concept van Compassion is dat je één-op-één een kind sponsort. Je schrijft met ‘jouw kind’ en je kunt ook gemakkelijk bij ‘jouw kind’ op bezoek gaan. Dat doen een heleboel particulieren, maar daarnaast reist Compassion ook met allerlei topzakenlieden naar de projecten. Hierdoor is er bijna om de week een internationale bezoeker bij een project. Dat betekent zeker niet aapjes kijken; het zorgt juist voor interactie en uitwisseling van kennis en gewoontes. En natuurlijk een intense ervaring voor de donateur die met eigen ogen kan zien wat er met zijn of haar geld gebeurt. Kortom, onze succesformule is dat we een heel degelijk kind-sponsor programma hebben ontwikkeld met, door en voor de christelijke doelgroep.”

Du plat principal: “Les obstacles les plus de recettes”

Het voorgerecht heeft inmiddels plaatsgemaakt voor het hoofdgerecht. De vraag die we hierbij schenken is: wat heeft jullie belemmerd  om nog harder te groeien?

Via een kindsponsorprogramma verbindt de internationale, christelijke organisatie Compassion (opgericht in 1952) mensen in westerse landen met een kind in armoede. Daarbij werken ze nauw samen met christelijke partnerorganisaties in de projectlanden. Compassion heeft in Nederland ongeveer 27.000 donateurs en 10,9 miljoen euro inkomsten uit eigen fondsenwerving. Jolanda Omvlee-Tijhuis is sinds ruim 2 jaar directeur van Compassion Nederland. Tot die tijd was ze directeur van het Centraal Instituut Verpleegkundig Vervolgonderwijs.

Jolanda Omvlee: “Een grote belemmering naar meer groei voor Compassion wordt veroorzaakt door ons CRM systeem. De database wordt internationaal gebruikt, wat het erg complex maakt en beperkingen oplevert. Het is erg moeilijk om alles van donateurs goed op te slaan, alleen een kaartje sturen is al erg moeilijk. De komende tijd wordt het systeem gelukkig veranderd. Dan ligt de hele wereld voor ons open. En daar zijn de groeicijfers ook op berekend. Een andere uitdaging waar Compassion voor staat is de opkomst van social media. Daardoor wordt het steeds makkelijker om zonder tussenkomen van Compassion contact te hebben met jouw sponsorkind. Iedereen heeft immers een mobieltje, ook in Afrika. De rol van Compassion zou daardoor kunnen veranderen. Dat kun je zien als bedreiging voor groei, maar ik zie het toch vooral als een kans.”

Frits Hirschstein: “Als belemmering voor verdere groei van KiKa zie ik het imago van de fondsenwervende sector. Zaken als veel te hoge salarissen, toplocaties waar goede doelen zitten en het inschakelen van dure adviseurs geeft een slecht beeld van de sector.  Burgers zijn heel kritisch en wantrouwend geworden naar goede doelen, doordat een paar organisaties het verzieken. Probleem is wel dat de hele sector er op aangekeken wordt als één organisatie iets slecht doet. Dat is frustrerend. Als goede doelen transparanter zouden werken, zouden veel problemen zijn opgelost. Dit negatieve imago heeft zijn weerslag ook op de organisaties die het wel goed doen, en dat is jammer.” [Zie ook: Climate change needed for donor centric fundraising!]

WSPA (opgericht in 1981) is een internationale organisatie die een einde wil maken aan dierenleed en een wereld wil creëren waarin dierenwelzijn ertoe doen. Dit doet de organisatie door hulpprogramma’s en publiekscampagnes te organiseren voor dieren in nood. WSPA heeft in Nederland ruim 130.000 donateurs en 6,5 miljoen euro uit inkomsten eigen fondsenwerving.

Volgens Ruud is WSPA eigenlijk te langzaam gegroeid. “Het donateurbestand groeide sterk de afgelopen jaren, maar de mankracht op het kantoor niet. Hierdoor word je onzorgvuldig en onvolledig, en heeft WSPA kansen laten lopen. Zoals ik tijdens het voorgerecht al aangaf, hebben we ons voornamelijk op een paar kanalen gefocust en dan laat je automatisch andere kansen achterwege. Dus een gebrek aan mankracht is voor WSPA de grootste reden dat we niet harder zijn gegroeid. Maar daar is inmiddels verandering in gekomen, dus we gaan de komende vijf jaar weer op volle kracht vooruit.”

Bij War Child zijn volgens Ellen de processen en structuren achtergebleven bij de groei in fondsenwerving. “Pas enkele jaren geleden heeft War Child bijvoorbeeld een communicatiestrategie op papier gezet. De organisatie is in een korte tijd veel complexer geworden. Een groter wordende organisatie vraagt ook een andere manier van werken en meer afstemming. Tegelijk moeten we waken voor te veel interne loketten waar je langs moet voordat een beslissing genomen kan worden, om de organisatie scherp en daadkrachtig te houden.

Wimco sluit zich aan bij Ellen: “Er wordt ook binnen Open Doors soms te formeel gewerkt en te lang naar de budgetteringsplannen gestaard. Dan moet ik denken aan Anne van der Bijl, de oprichter van Open Doors. Een gedreven persoon die nog steeds scherpe one liners eruit gooit als hij op kantoor is. Hij zei laatst:  ‘Budgettering? Daar deden we vroeger niet aan. We gaven gewoon geld uit als we het hadden… en eigenlijk ook als we het niet hadden’. Dat betekent risico’s nemen. Dat moeten we blijven durven doen.”

Dessert: “L’avenir de la collecte de fonds”

Het dessert komt op tafel en om het interessante diner af te sluiten vragen we aan onze gasten nog snel hoe rooskleurig zij de toekomst zien voor hun organisatie qua inkomstengroei?

Frits Hirschstein: “KiKa moet de komende jaren verdubbelen, we hebben echt geen keuze, want in 2015 wordt een speciaal ziekenhuis in Utrecht geopend, dat gespecialiseerd is in kinderkanker. Om dat voor elkaar te krijgen moet KiKa 20% per jaar groeien. Een hele uitdaging, maar we zijn goed op weg. In 2011 groeide we weer met 25%.”

Een vreedzame toekomst voor alle oorlogskinderen, dat is waar War Child (opgericht in 1995) zich sterk voor maakt. Door middel van creatieve en participatieve programma’s werkt War Child aan een omgeving waarin de rechten van een kind worden gerespecteerd. War Child heeft 125.000 donateurs en 9,4 miljoen euro inkomsten eigen fondsenwerving. Ellen Kooij begon ruim tien jaar geleden bij War Child, waar ze inmiddels leiding geeft aan de afdeling Marketing, Communicatie en Fondsenwerving.

Ellen Kooij: “Verdubbeling is inderdaad een mooie uitdaging en ik denk dat dat voor War Child ook wel mogelijk is. We zullen denk ik steeds meer nalatenschappeninkomsten gaan krijgen en we beginnen in 2012 met een grote giftencampagne. Dat zijn twee inkomstenbronnen waar we nu nog haast geen inkomsten uit krijgen, maar waar we veel van verwachten.”

Ruud Tombrock: “Als we in de loop van 2012 onze organisatie bij WSPA helemaal op orde hebben, dan is voor ons de ‘sky echt de limit’. We hebben nog een wereld te winnen. Verdubbelen de komende vijf jaar? Daar durf ik wel een weddenschap op af te sluiten.”

Jolanda Omvlee ziet een verdubbeling de komende vijf jaar voor Compassion ook als haalbaar. Wimco van Open Doors is iets voorzichtiger: “We willen de komende jaren met een miljoen per jaar groeien. Dit jaar 12 miljoen en in 2016 willen we dus op 16 miljoen aan inkomsten zitten. We hebben de budgettering dus lekker simpel gehouden.”

Zitten we over vijf jaar weer met dezelfde vijf organisaties aan tafel of zijn er dan nieuwe sterren aan het firmament? De tijd zal het leren. Voldaan en een ervaring rijker wordt er afscheid genomen en verlaten de vijf snelste groeiers het restaurant.

We bedanken Jolanda, Ellen, Frits, Ruud en Wimco voor het feit dat ze hun ervaringen en visie wilde delen met ons en met alle lezers van het Vakblad en 101fundraising. Doe er vooral uw voordeel mee! Misschien schuift u de volgende keer dan ook wel aan….

—————-

Ramses Man is Founder/Partner bij Nassau, een fullservice fondsenwervingadviesbureau, gespecialiseerd in relatiegerichte fondsenwerving.

[Dit artikel is ook verschenen in het Vakblad Fondsenwerving, februari/maart 2012.]

----------------

Author: Reinier Spruit.
Please comment here: De 5 snelste groeiers en het recept van hun succes

Een belangrijke manier voor KWF Kankerbestrijding om donateurs te werven is de campagne ‘Sta op tegen kanker’ (SOTK) met daarin een belangrijke plek voor een fondsenwervende tv-show. Tv is de afgelopen jaren een bijna vaste waarde in de kanalen-mix om donateurs te werven en dit was de 5e fondsenwervende Tv-show van KWF sinds 2006.

In 2010 werd voor het eerst het SOTK concept gebruikt en deze campagne resulteerde in maar liefst 50.000 structurele donateurs. Het potentieel van dit concept voor fondsenwerving werd overduidelijk aangetoond en ik heb hierover eerder een blog geschreven. Dit blog is hier een vervolg op, het kan derhalve handig zijn om mijn eerder blog te lezen.

SOTK is een uitnodiging en symbool van een beweging van mensen die in actie komen en opstaan om hun bijdrage te leveren in de strijd tegen kanker. Belangrijk hierbij is de persoonlijke reden om op te staan voor iemand in het bijzonder en de persoonlijke link naar het onderwerp: ik herdenk (ter nagedachtenis), ik leef (survivor), ik strijd (patiënt), ik droom (generiek). SOTK biedt alle ingrediënten voor effectieve marketingcommunicatie: eigentijds, actief, uitnodigend, indringend, authentiek, passievol.

In het najaar van 2011 heeft er wederom een crossmediale wervingscampagne plaatsgevonden met opnieuw een belangrijke plaats voor televisie. En weer is Nederland massaal opgestaan tegen kanker en zijn ruim 45.000 mensen structureel donateur geworden. Mocht je de Tv-show hebben gemist, het is nog steeds te zien via deze link of zoek binnen YouTube op ‘Sta op tegen kanker’ om diverse fragmenten te zien.

Meer dan TV

SOTK was ook dit jaar veel meer dan een 90 minuten durende Tv-show. Er was een enorme buzz, zichtbaarheid en media-aandacht vooraf om zoveel mogelijk mensen op voorhand erbij te betrekken. Daarnaast werden er in deze periode ook donateurs en vrijwilligers geworven via andere media.

Media-aandacht

Het campagnelied zorgde ook dit jaar weer voor veel aandacht en publiciteit vooraf. Jeroen van der Boom bracht de single ‘Niemand anders’ speciaal voor KWF uit en scoorde een nummer 1 hit. Hij vertegenwoordigde KWF zeer goed in de diverse media.

Extra aandacht voor sociale media heeft ertoe bijgedragen dat #staoptegenkanker nummer 1 trending topic is geworden op de dag van de Tv-show en dat veel mensen hun persoonlijke verhaal en foto’s hebben gedeeld op onze facebook account. Deze hebben later een plek gekregen in het Tv-programma

(Fondsen)wervende acties

In deze periode is een deel van de campagne gericht geweest op het werven van vrijwilligers en initiatiefnemers om fondsenwervende acties te organiseren, de zogenaamde ‘acties derden’. Ook zijn er diverse andere middelen ingezet om donateurs te werven, zoals affiliate marketing, straat- en huis-aan-huis werving, telemarketing, direct mailings en is het online platform www.staoptegenkanker.nl verder geoptimaliseerd.

De telethon

Het Tv-programma was het epicentrum van de campagne en werd uitgezonden op 16 november 2011. Persoonlijke verhalen van (on)bekende Nederlanders stonden centraal:  hierin werd hun relatie tot kanker duidelijk en voor wie ze in het bijzonder letterlijk opstaan tegen kanker. De openhartige statements liepen als rode draad door het programma. Daarnaast waren er aangrijpende patiëntenverhalen en bijzondere live optredens.

Door de vele media-aandacht zijn veel mensen gaan kijken en was het kijkcijfer (1.153.000) en het marktaandeel (17,3%) erg goed. Het programma was tot een paar minuten voor het einde time slot winner. Dit is belangrijk om een eventueel volgend primetime timeslot te kunnen waarborgen. Het programma is door de kijker bovengemiddeld gewaardeerd: uit kijk en luister onderzoek van de publieke omroep blijkt een bovengemiddelde waardering van een 8,0.

Maar zeker ook een kritische noot: op diverse momenten kwamen er veel minder inbound calls dan verwacht. T.o.v. de telethon in 2010 kende de editie in 2011 veel minder en heftige pieken.

Als belangrijkste responskanaal is gekozen voor telefoon. In de wachtrij en op verschillende momenten in de uitzending is www.staoptegenkanker.nl en #staop genoemd. In totaal heeft ongeveer 20% zich online geregistreerd en 80% via het telefoonnummer.

Fondsenwerving via TV-shows

De respons op below-the-line donateursacties is relatief eenvoudig te voorspellen. Het resultaat van fondsenwervende TV-shows blijft echter een moeilijk te voorspellen fenomeen. Onderstaand mijn top 10 succesfactoren.

1. Bezieling en passie van ongelooflijk veel mensen: de motor achter vele mooie dingen in het leven.

2. Zeer goede samenwerking met omroep en productiemaatschappij. Juist bij samenwerking met meerdere externe partijen is het creëeren van de juiste en open sfeer noodzakelijk zodat er als één hecht team wordt samengewerkt en waarbij er respect is voor ieders expertise en gezamenlijk hetzelfde doel wordt nagestreefd. De hele mooie samenwerking met AVRO, I Care en WWAV heeft een zeer belangrijke bijdrage gehad in het eindresultaat.

3. Geen single play Tv-programma maar bij voorkeur het onderdeel laten zijn van een grotere integrale crossmediale campagne

4. Een ijzersterk concept en format die mensen recht in het hart raakt.

5. Veel PR en media aandacht in aanloop naar ’t Tv-programma: een campagnelied kan hier ook grote bijdrage aan leveren.

6. Inzet van BN’ers die een duidelijke en werkelijk oprechte link hebben met het onderwerp en die in deze situatie willen uitdragen voor wie ze in het bijzonder willen opstaan tegen kanker.

7. Je doel moet natuurlijk relevant en aansprekend zijn voor een groot publiek gezien de  massamediale communicatie.

8. Fondsenwerving gaat over durven te vragen: het doel is niet een mooi programma, maar een programma met een mooi fondsenwervend resultaat dat uiteraard bijdraagt aan de gewenste positionering van je merk. Ga dus ook altijd altijd van je eigen fondsenwervende expertise zoals je dit ook doet bij het beoordelen van de fondsenwervende power van andere acties.

9. Respons kanaal zowel telefoon als online. Het hoofd responsmechanisme was telefonisch, maar zonder de online responsmogelijkheid heel vaak te noemen heeft een significant deel zich online aangemeld als nieuwe donateur.

10. Gebruik de fondsenwervende expertise van je mensen, zet er een dedicated multi-disciplinair team op in een duidelijke projectstructuur. Dit kan er namelijk niet even bij worden gedaan.

Waarom zou je een fondsenwervende Tv-show moeten overwegen?

Mocht je plannen hebben voor een telethon of dienen er nog wat mensen te worden overtuigd, mogelijk dat onderstaande je hierbij kan helpen.

1. Het kan een zeer rendabele wijze zijn om donateurs te werven en dus een belangrijke bijdrage leveren aan het realiseren van je missie.

2. Via Tv-show geworven donateurs kennen een gemiddeld lagere churn dan via andere kanalen geworven donateurs m.a.w. dus een hogere life time value.

3. Het is een mooie manier om je organisatie en missie te presenteren en kan een boost geven aan je merk en gewenste positionering.

4. Het heeft een bindend effect naar de bestaande achterban en partners en kan hun keuze om je doel te blijven steunen (her)bevestigen.

5. Indien onderdeel van een crossmediale campagne kan dit het rendement van je andere fondsenwervende acties verhogen.

6. Een Tv-show kan als een katalysator werken en kan nieuwe kansen creëeren zoals bijvoorbeeld nieuwe mooie contacten met bedrijven.

7. Het zorgt voor een mooie dynamiek, het verbindt collega’s en genereert een positieve spirit binnen je organisatie.

Inmiddels zijn alweer de voorbereidingen gestart voor een nieuwe SOTK campagne in dit najaar.  Onze Amerikaanse partner EIF heeft een telethon gepland begin September en wellicht dat er nog een aantal Europese kankerorganisaties een telethon gaan uitzenden en gebruik gaan maken van het SOTK concept.

Tenslotte heb ik 2 prangende vragen:

1. Diverse goede doelen in Nederland (zoals Unicef, WNF, Nelson Mandela Kinderfonds, Stop Kindermisbruik) en buitenland hebben ook ervaring met fondsenwervende tv-shows.

Wie wilt zijn of haar ervaringen delen?

2. Aan het begin van dit blog noemde ik al heel even Alpe d’HuZes. Ik wil dit communicatie moment nog even benutten om dit onder de aandacht te brengen. Dit jaar zal ik voor de 4e keer deelnemen om de vermaarde alpenreus de Alpe d’Huez te beklimmen.  Alleen ga ik het echter niet redden! Donaties geven mijn inspanningen pas echt waarde! Doe ook mee en steun me op deze prachtige, maar ook zeker weer zeer pijnlijke en bovenal onvergetelijke dag.

Mag ik jou begroeten op mijn persoonlijke pagina?

Met fondsenwervende groet,

Lars Arnoldussen

----------------

Author: Lars Arnoldussen.
Please comment here: Waarom je een telethon moet overwegen

Dit profiel komt de gemiddelde nalatenschapfondsenwerver geregeld tegen in boeken, in masterclasses en onderzoeken. Voor een kansrijk nalatenschap programma lijkt het dus noodzakelijk om je op deze doelgroep te richten, en dan na gemiddeld vier tot tien jaar een stijging in inkomsten uit nalatenschappen te merken.

Maar: richt je je dan op die miljoenen mensen buiten je database, omdat die groep veel groter is, of beperk je je tot de mensen van wie je zeker weet dat er al een relatie bestaat, namelijk je eigen achterban?

Een kleine speurtocht op de websites van nalatenschappenexperts Henk de Graaf en Arjen van Ketel leert mij dat beide wegen kunnen leiden naar (meer) inkomsten uit nalatenschappen. Dat is goed nieuws!

Centrum nalatenschappen schrijft: “Voor veel non-profit instellingen is het werven van nalatenschappen van groot belang. Een (groot) deel van de inkomsten is afkomstig van mensen die de non-profit instelling in hun testament zetten. Meestal zijn deze mensen bij de organisaties niet bekend”. Juist. Mensen die jouw organisatie wel zo geweldig vinden dat ze aan je nalaten, maar die bij leven wellicht nooit in contact zijn getreden. Misschien ben je in hun testament terecht gekomen, omdat ze ooit onder de indruk waren van iets dat ze in de krant over je hebben gelezen. Van een online jaarverslag dat (anoniem) bekeken is. Via kennissen, die vol liefde over de missie van jouw organisatie spraken, omdat ze door jouw organisatie zijn uitgezonden. Je weet het niet. Want als je de nalatenschap ontvangt en je kent de schenker niet, is het te laat om te vragen: “Waarom wij? “. En belangrijker, te zeggen: “Bedankt dat wij het zijn”.

Arjen van Ketel ziet het iets anders. Op zijn website schrijft hij: “Steeds meer organisaties zien het belang van pro-actief werven van nalatenschappen. 50-80% van de nalatenschappen is vaak afkomstig van mensen die bij leven al donateur of lid zijn. Nalatenschappenwerving start daarom altijd in de eigen database.” Ook logisch. Dit zijn de mensen die dicht bij je organisatie staan en die vertrouwen hebben in je missie. Nu, maar vooral ook in die toekomst waarin zij er niet meer zijn. Zij zijn aanwezig op bijeenkomsten, zij lezen je donateursblad. En een klein deel van hen reageert op jouw oproep om, als ze daar geen bezwaar tegen maken, aan jou te melden dat ze jouw organisatie gedenken in hun testament. Want deze groep ‘pledgers’ kan bij leven precies aan je vertellen waarom jouw organisatie het vertrouwen verdient om die laatste en o zo belangrijke gift te gaan ontvangen.

In Nederland gaan we vaak uit van het profiel erflater dat ik in mijn eerste alinea schetste. Dat profiel is, ‘correct me if I’m wrong’, voornamelijk samengesteld door te kijken naar de reeds ontvangen nalatenschappen. Mensen die we meestal niet gesproken hebben op het moment dat ze naar de notaris stapten, in hun kopje koffie roerden, en zeiden: “Ik wil graag dit doel opnemen in mijn testament, want …(ik vind het fantastisch wat zij doen, ik zou willen dat ik mijn leven meer had ingericht naar de missie van dit doel/ etc)”.

Stel dat we eens een geheel nieuw profiel maken naar aanleiding van de mensen die nu, bij leven, hebben toegezegd aan jouw organisatie na te laten. In hoeverre zal dat profiel verschillen van het standaard profiel? Als ik bijvoorbeeld naar Artsen zonder Grenzen kijk, dan valt direct op dat er een (groot) verschil is in de geografische kenmerken van mensen die we niet kennen en aan ons hebben nagelaten, en mensen die we wel kennen en aan ons gaan nalaten. Betekent dit dat het profiel van de meest kansrijke erflater aan het veranderen is, omdat dankzij actieve nalatenschap programma’s van goede doelen en de overkoepelende Campagne Nalaten een nieuwe doelgroep wordt bereikt? Of zijn de mensen die het graag willen vertellen van een ander slag dan de mensen die het voor zichzelf houden en die misschien wel je nooit zal leren kennen, hoe vriendelijk je ook met hen in contact probeert te treden?

Een antwoord op die vraag kun je zelf geven. Door goed te kijken naar de profielen die gelden binnen jouw organisatie van erflaters en pledgers. En vooral: door te onderzoeken welke geefmotieven van belang waren en zijn op het moment bij de notaris. En wellicht kom je dan uit op een geheel nieuw profiel. Een profiel waarmee jij de nalatenschapwerving voor jouw organisatie op een unieke manier kunt inzetten. En je binnen de 16.738.704 Nederlanders precies die mensen weet te vinden die (anoniem of niet) jouw doel in hun testament opnemen. Laat de gouden eeuw maar komen.

----------------

Author: Elsbeth Takkenberg.
Please comment here: De meest kansrijke erflater vindt u hier!

Maar doen we dat ook? Daarom de volgende vraag om eens te overdenken: hoeveel geld heeft jouw bestuur voor jouw organisatie binnen gehengeld afgelopen jaar en hoe heb je ze zo ver gekregen?

In een uiterst lezenswaardig onderzoek van bureau Leenaers Verloop, getiteld Werft uw bestuur al mee? lezen we dat de geïnterviewde directie- en bestuursleden best wel eens in de bus willen blazen als fondsenwerver. In de hard getroffen culturele sector lijken er ook echt een aantal organisaties te zijn die wel degelijk actieve fondsenwervers onder hun Raad van Toezicht mogen rekenen.
Maar het gros van de goede doelen heeft directie- en bestuursleden die niet zo bedreven zijn in fondsenwerving. En dat valt ze ook niet aan te rekenen. Tenslotte is dat -meestal- niet hun stiel.
Maar dat is ons wel aan te rekenen… Want wij -fondsenwervers- zeggen dat we prima bezig zijn qua inzet van ons bestuur. Maar is dat ook zo?

Ik heb een kleine informele rondgang langs een aantal bevriende collega-fondsenwervers gedaan. Sommigen zeiden eerlijk dat ze hun bestuur niet inzetten. Maar de meeste collega’s waren best tevreden. De algemene teneur was toch dat ‘we best goed bezig zijn met de inzet van ons bestuur’.

Een kleine bloemlezing uit de reacties:
-    ‘Onze directeur neemt regelmatig een cheque in ontvangst.’
-    ‘Onze bestuursleden ‘adopteren’ en financieren soms zelf een deel van een project.’
-    ‘Het bestuur staat welwillend tegenover fondsenwerving.’
-    ‘We hebben een training gedaan met de directie over hoe Grote Giften binnen te halen.’
-    ‘Eén bestuurslid steunt ons met een zeer aanzienlijk bedrag.’
-    ‘Onze bestuurders zijn altijd bereid om naar een prospect mee te gaan.’

Whatever…

Dat is dus niet zoals ze dat in Amerika en Engeland bedoelen.
Je bestuur helpt dus mee… Maar worden die informele netwerken opengelegd? Van rijke vrindjes en van het Old Boys Network? Komen die aanzienlijke bedragen binnen doordat JIJ je bestuurslid  hebt gevraagd om mee te helpen?  Doet hij of zij dat, met een mooie dik gevulde envelop als resultaat?
Volgens mij niet. En dus kletsen we allemaal best wel uit onze nek en schiet het voorlopig nog niet echt op. Een enkele uitzondering daargelaten. En voordat je jouw kritiek deze kant op blaast: nee, zelf ben ik ook niet bijster succesvol in deze. En ik ben ook niet tevreden over mijn eigen aanpak: dat moet en kan veel beter.

Is er iemand die wel succesvol is? En mogen wij dan weten hoe je dat nou echt doet? Een echt praktijkgevalletje en geen theoretisch Eureka-verhaal van de zoveelste Fundraise-pro van het IFC.

Zou je dat willen delen met ons ter lering ende vermaeck van je collega’s?

----------------

Author: David Heyer.
Please comment here: Waarom Nederlandse fondsenwervers soms uit hun nek kletsen…

‘Dier in de wei’ van Milieudefensie. Teken de petitie en als je doneert komt je naam in de advertentie te staan. De wervende vraag volgt logischerwijs op de inhoudelijke oproep.

De Nestlé-campagne van Greenpeace die in Nederland duizenden e-mail adressen en honderden aanmeldingen voor vrijwilligers en donateurs heeft opgeleverd.

En de Forest Law Vote campagne van Greenpeace Argentinië. Waarin een 1,5 miljoen Argentijnen met hun handtekening de wetgeving beïnvloedden, en Greenpeace honderden betrokken donateurs aan overhield. Alfredo Botti verwees er al naar in zijn videoblog.

Toch blijkt het in de praktijk lastig om een geïntegreerde campagne op te starten. Helaas heerst er bij veel goede doelen nog een cultuur waarin het vragen om geld of gegevens als heel eng wordt beschouwd en slecht voor de respons. Natuurlijk, iedereen beseft dat het doel zonder donaties en donateurs niet kan bestaan, maar echt op de man af vragen om geld? Nee, liever niet.

Maar fondsenwervers hebben veel meer bij te dragen aan een campagne dan het vragen om geld. De fondsenwerver weet vaak het best de mensen werkelijk in beweging te krijgen en heeft inzicht in welke kanalen respons genereren. En laat dat nu precies zijn waar het campagneteam naar op zoek is!

Hoe overtuig je je collega’s ervan dat jij kan helpen de campagne naar een hoger plan te tillen?

Als eerste is het heel belangrijk je cijfers en cases op orde te hebben. Op die manier kan je je collega’s meenemen in je verhaal. Werk eerdere cases uit in een korte heldere presentatie en laat zien dat het verzamelen van gegevens uiteindelijk meer campagne deelnemers oplevert. Maak zichtbaar welke rol donateurs kunnen spelen: donateurs ondersteunen je campagne niet alleen met geld maar ook met inzet zoals het tekenen van een petitie, zelf lokaal in actie komen, sharen, etc.

Daarnaast is het belangrijk daar te zijn waar de besluiten worden genomen. Ik volg min of meer de volgende stappen:
1. Maak vanaf het begin deel uit van het team waarin de campagne wordt opgezet.
2. Denk mee: wat is het doel van de campagne? Hoe kan het doel het best bereikt worden?
3. Bepaal welke rol het publiek kan spelen bij deze campagne. Hier ben je nog niet bezig met werving van donateurs of donaties, maar met hoe we samen met het publiek deze campagne tot een succes kunnen maken, bijvoorbeeld door de juiste handelingsperspectieven te ontwikkelen. Werk dit uit in een voor de campagne deelnemer logische participatie ladder. Deze fase is heel belangrijk en ik denk dat de fondsenwerver hier een grote rol in moet spelen om werkelijk geïntegreerde campagne te laten ontstaan.

Hieruit komt het campagne plan voort. Dit is het moment waarop je de leadgeneration, data-capture en fondsenwerving vorm gaat geven. Dit lijkt een laat moment in het proces, maar juist nu voor iedereen helder is hoe de campagne opgebouwd wordt, is voor jou precies zichtbaar waar je in de campagne de wervende vragen kan stellen, op een voor de deelnemer logisch moment.

De bijdrage van fondsenwerving bestaat ook uit het leveren van middelen om de campagne succesvol te maken: welke doelgroepen in het donateursbestand kunnen het best benaderd worden voor deze activiteit? Welke formulieren zijn nodig? Kan de campagne meeliften op (wervende) activiteiten die al in de planning staan?

Als laatste is het nuttig om tests uit te zetten. Probeer eens extra informatie uit te vragen op het formulier, of een een wervende vraag op een locatie waar je dat normaal gesproken niet doet. Dit is noodzakelijk om ervaringscijfers te verzamelen.

Zodra de campagne van start gaat is het heel belangrijk alle acties te monitoren. Werkt de site naar wens? Wat zijn de afhaak momenten? Welke proposities werken het best? Kunnen er items geoptimaliseerd worden?

En dan als laatste natuurlijk: de evaluatie. Die gaat je wederom helpen om de collega’s te overtuigen van het nut van de fondsenwerver bij het opzetten van een geïntegreerde campagne. En sta je, met al je nieuwe ervaringen aan het begin van weer een mooie geïntegreerde campagne.

----------------

Author: Marjolein van de Paverd.
Please comment here: Geïntegreerde campagnes ontwikkelen: hoe begin je?

Wat is het XNFF? Wikipedia zegt dit: Het Xnoizz Flevo Festival is een Nederlands meerdaags openluchtfestival dat sinds 1978 jaarlijks in augustus wordt georganiseerd. Het festival profileert zich door haar christelijke identiteit en biedt de bezoekers een programma van livemuziek, sprekers, theater, cabaret, sport en film (voornamelijk de eerste drie). Het festival trekt elk jaar ongeveer tienduizend bezoekers, waarvan de meesten in de leeftijdscategorie 16-30 jaar.

Klinkt redelijk zweverig, toch? Een stuk of 10.000 jongeren die in de Heer zijn en bij elkaar gaan zitten, zal een buitenstaander denken. Maar ik heb er heel veel inspiratie opgedaan, Zowel voor mij persoonlijk, als voor mijn vakgebied.

Met mijn persoonlijke inspiratie zal ik je niet lastigvallen, maar wel met die op het gebied waar we allemaal werkzaam of actief zijn: de fondsenwerving.

Het XNFF trekt zoals gezegd elk jaar zo’n 10.000 zeer gemotiveerde jongeren. Waarom gemotiveerd? Omdat ze iets delen, namelijk het geloof. En dat zie je in bijna alles terugkomen: in de muziek (ook gewoon keiharde heavy metal, luister hier maar eens naar), in de workshops, in de hogescholen die zich promoten. Gemotiveerde jonge mensen die verschil willen maken in de wereld. En dus vraag je je af waarom er zo weinig goede doelen zijn? Want willen goede doelen ook niet juist dat verschil maken? Of worden die afgeschrikt door het feit dat het een “christelijk” festival is? Ik zag Open Doors, ik zag MAF Nederland, ik zag Dorcas en ik zag TEAR. Oh, en ook Amnesty wordt mij ingefluisterd door mijn dochter die meeleest. Maar dat is het al wel zo’n beetje (ik ben er vast wel een paar vergeten).

En dat begrijp ik dus niet helemaal. Want zijn wij als goede doelensector niet voortdurend op zoek naar nieuwe donateurs, naar een stevigere achterban? Naar mensen met het gevoel dat er verschil gemaakt moet worden? Nou, die vind je wel op XNFF.

En nu ga ik een stapje verder, want ik wil helemaal niet pleiten voor het keihard werven van donateurs op XNFF door een hele hoop goede doelen. Ik wil pleiten voor terug naar de basis. We zetten grote campagnes op, we geven geld uit aan social media strategieën en doen massale mailings. Allemaal logisch en allemaal mooi, maar zoals iedereen wel weet: “eerst de relatie, dan de donatie”. En dus begreep ik niet dat er zo weinig goede doelen waren. Bang voor de christenen? Het zal toch niet …

Laat je nou zien aan je potentiële achterban, vertel wat je doet, wees aanwezig waar zij zijn. En dan komt die gift echt wel. Ik geloof echt dat het werk allereerst gedaan moet worden door zeg maar “marketing en communicatie”. Laat zien waar jij verschil maakt. En de fondsenwerver loopt er dan bij wijze van spreken met het collectezakje achteraan.

Op het Xnoizz Flevo Festival gebeurde dat op zondagmorgen letterlijk: zo’n 10.000 mensen zaten daar op een drassig veld (soms onder paraplu’s, soms in de stralende zon), maar lieten wel hun hart en hun portemonnee spreken. Omdat ze verschil willen maken …

----------------

Author: Peter Goudkamp.
Please comment here: Inspiratie?

Ietsje later in ons leven, laten we zeggen vanaf een jaar of 7 komen we in de “waarom dan-fase”. We willen alles beredeneert zien. Niets is zomaar meer wat er gezegd wordt. Volwassenen verkopen ons geen knollen meer voor citroenen, we willen het naadje van de kous weten. We zijn duidelijk op zoek naar kennis en ontwikkelen ons. Ook die fase gaat voor de meesten van ons weer voorbij als de vroege puberteit aanbreekt en de hormonen de overhand nemen. Bij mij is deze fase nooit over gegaan. Ik zit er nog in.

En zo ben ik dan ook in de marketing belandt. Andere vakgebieden lieten me te vaak met die vraag zitten, onbeantwoord. De wetenschap bijvoorbeeld kent aannames en stellingen. Die zijn blijkbaar wat ze zijn. Je hoeft ook niet verder te vragen; het is gewoon zo, dat hebben we zo afgesproken. Pi is 3,14, dat is gewoon zo. En dus ben je mij kwijt, ik snap het dan niet, hoe goed ik mijn best ook doe. Dan hebben we talen, ook daar ben je vrij snel uitgerangeerd met de waarom-dan vraag. Een taal moet je gewoon tot je nemen, leren zonder al te veel vragen te stellen. Uitzonderingen vormen vaak de regel en laten de waarom vraag links liggen. In de kunst en literatuur wordt het dan zo ongrijpbaar dat de waarom vraag geen bestaansrecht meer heeft. Creatieve processen moeten de ruimte hebben, die moet je niet inperken met teveel vragen over het waarom. En dus laten ze mij verward achter.

Maar dan de marketing! Het biedt ons op hoofdlijnen een aantal handvatten. Menselijk gedrag is deels redelijk voorspelbaar, maar het biedt altijd weer de ruimte voor de waarom vraag. En mijns inziens moet een goede fondsenwerver zich die vraag ook altijd weer stellen. Waarom doen mensen wat ze doen. Donateuronderzoek, kanaalonderzoek, middelenonderzoek, non-responsonderzoek, responsanalyses.

Al deze onderzoeken bieden ons antwoord op de waarom vragen die we hebben. De antwoorden maken het ons mogelijk om menselijk gedrag en doneer gedrag steeds beter te begrijpen en dus te kunnen sturen. Een continu proces omdat niets zo veranderlijk is als de mens! En dus blijf ik altijd uitgedaagd om ook de nieuwe waarom vragen weer beantwoord te krijgen en zo weer een stukje van de puzzel passend te krijgen. Wat een heerlijk vak, je raakt nooit uitgeleerd!

Maar al die jaren dat ik er mee bezig ben heb ik nog steeds 1 waarom vraag niet goed beantwoord gekregen. Mijn ultieme waarom vraag:

Waarom is wat mensen zeggen niet wat mensen doen?

Ergens tussen sociaal wenselijk gedrag, intentie en handelen zit een groot gat. Ik heb dit gat nog steeds niet gedicht voor mijzelf en zal dus blijven zoeken naar het antwoord op deze vraag. En ik weet zeker dat jullie je deze vraag ook vaak genoeg stellen als voorspellingen weer eens niet met resultaten overeenkomen terwijl je het zo goed had uitgedacht en onderzocht van tevoren.

----------------

Author: Hanneke Warrink.
Please comment here: Hoe is het allemaal zover gekomen?